Facturation, recrutements : comment l’IA bouscule le modèle des ESN

Les entreprises de services du numérique (ESN) facturent encore majoritairement leurs prestations en régie ou au forfait, alors que l’IA accélère le travail de leurs équipes. Dans la 9e édition du Grand Angle ESN & ICT, que publient KPMG et Numeum, 58 % des dirigeants d’ESN et de sociétés d’ingénierie et de conseil en technologies (ICT) anticipent un impact fort, voire disruptif, de l’IA générative et agentique sur leur modèle d’affaires. Cette étude, qui porte sur près de 200 entreprises, décrit des changements qui touchent aussi bien la vente des missions que les profils recherchés. On fait le point.

Le jour-homme, un modèle de vente fragilisé par l’accélération des missions

Parmi les entreprises interrogées, 37 % déclarent que l’IA leur a fait gagner plus de 20 % de productivité sur la réalisation des projets. Pour 86 % des répondants, son rôle principal dans les équipes projets reste l’assistance à la production (génération de code, de contenus ou de livrables), et seules 11 % des entreprises l’utilisent pour produire certains livrables de façon autonome.

Côté clients, les trois quarts des ESN et ICT (75 %) constatent des demandes de gains de productivité liés aux outils d’IA, 62 % une demande de conseil en amont des projets et 33 % une pression accrue sur les prix. Certains dirigeants citent dans l’étude des missions facturées quelques milliers d’euros susceptibles de générer, selon eux, une valeur estimée à plusieurs centaines de milliers d’euros pour le client.

La réponse stratégique varie selon la taille de l’entreprise. Plus de la moitié des grandes entreprises (52 %) déclarent avoir engagé un changement de stratégie face à l’IA, contre 38 % des ETI, 32 % des PME et 30 % des TPE (voir le graphique en une). Ces trois catégories sont majoritairement en phase d’adaptation, de 57 à 60 % selon les cas.

L’effet sur les marges reste quant à lui partiellement mesuré. Dans les grandes entreprises et les ETI, 36 % constatent une légère amélioration attribuable à l’IA et 6 % une amélioration nette, quand 27 % ne mesurent pas cet effet. Les PME et les TPE sont plus nombreuses à faire état d’une amélioration nette (21 %), mais 42 % d’entre elles ne le mesurent pas non plus. Les marges se sont en revanche dégradées pour 8 % des grandes entreprises et des ETI, et pour 7 % des PME et des TPE, leurs investissements dans l’IA dépassant les gains obtenus.

Pendant trente ans, notre industrie s’est construite autour de la capacité à mobiliser des compétences. L’intelligence artificielle nous oblige désormais à créer davantage de valeur avec moins d’effort humain, explique Charles Mauclair, directeur général de SII France et président du collège ESN et ICT pour Numeum.

Des modèles de prix repensés sous la pression des acteurs « AI-native »

Ces gains de rapidité poussent les ESN et ICT à revoir leur façon de facturer. Deux entreprises sur trois font déjà évoluer leur politique tarifaire, en citant les formules suivantes :

• La facturation à l’unité d’œuvre ou au forfait (59 %),
• Le modèle par abonnement (42 %),
• La facturation fondée sur la valeur ou sur les résultats obtenus (33 %),
• La monétisation d’actifs ou de licences (24 %),
• La facturation au succès (13 %).

À l’inverse, 30 % des entreprises ne font pas évoluer leur tarification de manière significative à ce stade. À court terme, 37 % des acteurs considèrent la bascule vers une facturation fondée sur la valeur créée comme le mouvement de marché le plus probable. La monétisation de plateformes et d’agents arrive en 2e position de ce classement, devant la compression des taux journaliers moyens (TJM) et la montée des activités d’exploitation (run).

Cette recomposition intervient alors que de nouveaux concurrents s’imposent sur le marché. Les entreprises « AI-native » à bas coût sont citées par 80 % des répondants parmi les risques qui pèsent sur leur chaîne de valeur, devant les clients qui internalisent leurs projets grâce aux outils d’IA (53 %) et ceux qui conçoivent leurs propres agents (48 %). Selon le rapport, ces acteurs n’hésitent pas à imposer des modes de facturation inédits, comme la rémunération au succès.

Avec l’IA, le véritable risque pour les ESN et les ICT n’est pas seulement de perdre en compétitivité, c’est de perdre en pertinence, prévient Xavier Niffle, associé secteur des technologies et responsable Digital Audit & Innovation chez KPMG France.

Des embauches plus sélectives, tournées vers l’expertise

À mesure que la demande se déplace vers le conseil en amont des projets, les profils recherchés évoluent eux aussi. Ce changement se retrouve déjà dans les recrutements, puisque 62 % des ESN et ICT interrogées constatent un impact de l’IA sur leur politique d’embauche. Pour 32 % des répondants, cela se traduit par une plus forte sélectivité et des attentes accrues en compétences IA, quand 19 % font état d’une réduction ciblée des recrutements sur certains métiers, et 11 % d’une compensation par la montée en compétences en interne.

Esprit critique et profils hybrides en tête des attentes

Pour les 18 prochains mois, les entreprises interrogées prévoient de concentrer leurs embauches sur les spécialistes de l’IA (data, LLM, agentique), cités par 43 % d’entre elles, devant les candidats capables de faire le lien entre technique et métier (42 %) et les candidats confirmés, de 3 à 8 ans d’expérience (39 %). Les profils les plus expérimentés, comme les architectes ou les leaders techniques, suivent (31 %), loin devant les juniors « augmentés par l’IA » (18 %).

Parmi les compétences jugées les plus recherchées, on retrouve :

• L’esprit critique, la validation et la responsabilité des résultats produits par l’IA (39 %),
• Le cadrage métier et le conseil de haut niveau (22 %),
• La maîtrise opérationnelle des outils d’IA, du prompting aux copilotes (17 %),
• Le pilotage de dispositifs hybrides, qui associent humains et agents (12 %),
• L’autonomie et la capacité d’apprentissage continu (10 %).

Les jeunes diplômés face à des exigences relevées

Près de la moitié des répondants (47 %) attendent désormais une maîtrise de l’IA dès le début de carrière. Interrogées sur l’impact de cette technologie sur le recrutement des juniors, 47 % des entreprises le décrivent comme stable, 22 % constatent une forte baisse et 9 % une hausse. Les 22 % restantes n’ont pas encore tranché, leur modèle étant en redéfinition.

La composition des équipes devrait elle aussi évoluer. Si 39 % des ESN et ICT n’anticipent pas de changement de leur modèle de staffing, 24 % prévoient moins de juniors et une montée du niveau moyen, et 16 % une polarisation entre des profils très expérimentés et des agents ou outils d’IA. Seules 5 % envisagent d’embaucher davantage de juniors grâce à l’IA.

Former les équipes, un chantier encore inégal

Dans 20 % des ESN et ICT, plus de 80 % des collaborateurs ont été acculturés à l’IA générative. Le plus souvent, cette acculturation concerne entre 10 et 30 % des salariés, ce qui est le cas dans 28 % des entreprises. Les formations de niveau avancé, consacrées aux LLM, au RAG, à l’agentique ou au LLMOps, ne concernent que 6 % des grandes entreprises et des ETI, et 8 % des PME et des TPE.

Le contenu des parcours dépend de la taille de l’organisation. Au sein des grandes entreprises et des  ETI, le niveau intermédiaire domine (62 %), avec des modules consacrés aux cas d’usage, à la sécurité et aux méthodes. Dans les PME et les TPE, le niveau basique (outils et bonnes pratiques) concerne 43 % des entreprises, et 16 % se limitent à une sensibilisation d’une demi-journée à une journée.

Méthodologie : l’étude Grand Angle ESN & ICT 2026 a été menée par KPMG avec Numeum, le syndicat patronal du numérique, qui représente les entreprises du secteur. Les données ont été collectées via un questionnaire en ligne, de mai à juillet 2026, auprès de près de 200 ESN et sociétés d’ingénierie et de conseil en technologies de toutes tailles, implantées en France. Les réponses sont déclaratives.

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