Comment la data transforme la relation entre les clubs sportifs et leurs fans

La billetterie sportive a longtemps été perçue comme un outil transactionnel. Qu’est-ce qui a concrètement changé dans la manière dont les clubs professionnels l’envisagent aujourd’hui ?

Pendant longtemps, la billetterie se résumait à un point de vente : un fan veut une place, il l’achète. Ce qui a changé, c’est la prise de conscience que chaque transaction génère de la donnée, et que cette donnée a une valeur stratégique considérable. Lors de l’EVENTORI Community Day, qui a réuni plus d’une vingtaine de représentants de plus d’une dizaine de clubs partenaires début juin, trois priorités sont ressorties de manière unanime : améliorer l’expérience fan, mieux piloter la performance et augmenter les revenus, notamment en optimisant le taux de remplissage.

La billetterie est devenue le point d’entrée de tout cela. C’est un changement de paradigme réel.

En quoi la donnée billetterie est-elle devenue un actif stratégique pour un club ? Qu’est-ce qu’elle permet de faire, que l’on ne pouvait pas faire avant ?

Avant, un club savait combien de billets il avait vendus. Aujourd’hui, avec les bons outils, il sait qui a acheté, quand, à quel prix, si ce supporter est abonné, s’il achète plutôt à la dernière minute ou en avance, quels matchs l’attirent le plus, ou encore combien il dépense une fois au stade.

Cette granularité change tout : elle transforme une simple base de clients en un véritable outil de pilotage commercial.

On peut anticiper le remplissage, personnaliser les offres, identifier les segments les plus fidélisables et déclencher la bonne action commerciale au bon moment. Ce qui était de l’intuition devient du pilotage. C’est exactement ce qui fait de la donnée billetterie un actif stratégique, et non plus une simple ligne de transaction.

Rodez AF en est un bon exemple : le club a augmenté son nombre d’abonnés de 55 % et atteint un taux de réabonnement de 85 % en 2025-2026. Ce n’est pas le fruit du hasard, c’est le résultat d’une approche plus fine de la connaissance supporter.

La tarification dynamique est un dispositif connu dans les transports ou l’hôtellerie. Dans le sport, comment cela se traduit-il concrètement ?

Avant de parler de tarification dynamique, j’aimerais parler de data. Les outils de billetterie restent souvent pauvres en données : ils enregistrent des ventes, sans donner une vision claire de l’inventaire en temps réel. Or, sans cette maîtrise du stock, il est impossible de construire une vraie stratégie de prix. Chez EVENTORI, nous combinons mathématiques appliquées, prévisions fines et recommandations par l’IA pour donner aux clubs les outils d’une prise de décision objective.

Concrètement, la tarification dynamique consiste à faire évoluer les prix selon la demande anticipée, le délai avant le match, le remplissage en temps réel ou l’attractivité de la rencontre.

Pour les clubs qui cherchent à optimiser leur remplissage, cela peut vouloir dire des tarifs plus accessibles en début de commercialisation, puis ajustés progressivement. Thibault Jaillet, Head of Revenues Strategy and BI au PSG, l’exprime bien : « Le module de Revenue Management d’EVENTORI nous permet de gérer nos stocks en temps réel afin d’optimiser notre stratégie de remplissage et donc nos revenus. » Pour les clubs déjà à guichets fermés, la logique est différente : optimiser sur des cohortes ou contingents très précis, sans modifier les offres destinées aux fans fidèles.

Comment réconcilier optimisation des revenus et fidélisation des fans ? Ces deux objectifs sont-ils compatibles ?

Oui, ces deux objectifs sont non seulement compatibles, mais souvent complémentaires.

Un club qui connaît mieux ses supporters grâce à la donnée est capable de proposer des offres plus pertinentes et d’améliorer l’expérience proposée. C’est justement là que réside toute l’intelligence de la plateforme EVENTORI. Un fan fidélisé, c’est un fan qui renouvelle son abonnement, qui amène ses proches, qui achète des produits complémentaires.

Deux exemples concrets : sur la saison 2025-2026, Nanterre 92 a vu son chiffre d’affaires progresser de 30 à 35 % ; les Brûleurs de Loups ont atteint 98 % de remplissage. Ces résultats ne s’obtiennent pas en sacrifiant l’expérience fan, au contraire !

L’enjeu, c’est de ne jamais traiter la billetterie comme un levier purement financier déconnecté de la relation au supporter.

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes que vous observez chez les clubs dans la gestion de leur billetterie, et comment les éviter ?

Erreur n°1 : la fragmentation des outils

Avec un logiciel de billetterie, une app pour les fans, un CRM, un outil de reporting, un site web de billetterie et un outil back office, tous différents et séparés, on perd du temps, de la donnée et de la cohérence. Par exemple, un simple changement de prix doit être effectué à la fois en back-office et sur le site web de billetterie.

Erreur n°2 : ne pas exploiter la donnée disponible

Beaucoup de clubs la collectent sans l’analyser. Ce que nous proposons va bien plus loin : accompagner les décideurs dans leurs choix stratégiques, grâce à des fonctionnalités de base de données et de reporting en temps réel. La collecte de la donnée, c’est une chose. Mais la propriété, l’exploitation et l’analyse de la donnée en temps réel en sont une autre.

Ce que recherchent les clubs sportifs aujourd’hui, ce n’est plus un outil de billetterie, c’est un partenaire stratégique au quotidien.

Erreur n°3 : gérer la billetterie de manière réactive plutôt qu’anticipative

On ouvre les ventes, on attend, on fait des promotions de dernière minute si ça ne se vend pas. Le revenue management, c’est précisément l’inverse : anticiper, modéliser, ajuster en amont.

Erreur n°4 : sous-estimer l’importance de l’expérience d’achat en ligne

Un parcours compliqué, ce sont des billets non vendus.

C’est pour répondre à ces problématiques qu’EVENTORI a été conçu comme une plateforme tout-en-un, qui centralise deux solutions complémentaires : EVENTORI Ticketing, qui couvre la billetterie, le CRM BtoB BtoC, l’application fan, la revente de billets, le contrôle d’accès et le site web front office billetterie ; et EVENTORI Analytics, qui intègre le revenue management, les prévisions de ventes et la tarification dynamique en temps réel.

Vous travaillez avec des clubs aux profils variés, du PSG à Rodez AF que vous venez de citer. Est-ce que les enjeux et les usages de la billetterie sont les mêmes à ces différents niveaux ?

Les objectifs sont les mêmes, à savoir remplir, fidéliser, et optimiser, mais les contextes sont radicalement différents. Un club comme le PSG a une demande qui dépasse l’offre sur certains matchs : l’enjeu est de maximiser les revenus et de gérer intelligemment des stocks rares.

Pour un club comme Rodez AF, qui évolue en Ligue 2, l’enjeu est différent : comment construire une base d’abonnés solide, fidéliser les supporters et améliorer le taux de remplissage sur la durée ? C’est d’ailleurs ce que Rodez AF a réussi à faire avec des résultats remarquables, comme évoqué précédemment.

Ce que chaque club a en commun, c’est le besoin d’un outil simple, fiable et qui apporte une visibilité en temps réel sur l’activité.

Quelles tendances voyez-vous émerger dans la billetterie sportive ? L’IA joue-t-elle déjà un rôle clé dans ce secteur ?

L’IA joue déjà un rôle concret, notamment dans la prévision de la demande et la tarification dynamique. De plus, l’IA permet de simplifier les actions chez les opérateurs de billetterie et de les « augmenter » grâce à l’édition automatique de rapports, d’analyses des données et de reporting en temps réel. Il n’y a plus de limites.

L’enjeu, c’est de bien maîtriser les données et de savoir les exploiter.

EVENTORI a été créé par Wiremind, une scale-up dont c’est l’ADN depuis 2014, avec des clients comme la SNCF, Eurostar ou Qatar Airways dans d’autres secteurs. L’IA est embarquée dans les modèles de prévision de ventes et de revenue management. Mais au-delà de l’IA, trois tendances de fond émergent :

• la centralisation des outils : billetterie, CRM, analytics, contrôle d’accès sur une seule plateforme,
• la montée en puissance du mobile comme canal principal d’achat et d’interaction avec les fans,
• la coconstruction entre les clubs et leurs éditeurs.

Notre dernier Community Day en est l’illustration : les clubs ne veulent plus des outils imposés, ils veulent participer à leur évolution.

Baptiste Jourdan, CRO, EVENTORI (Wiremind)

Baptiste Jourdan est Chief Revenue Officer (CRO) de la division Entertainment chez Wiremind, où il pilote la stratégie go-to-market, les ventes et les partenariats d’EVENTORI. Il compte plus de 15 ans d’expérience dans le logiciel, le digital et l’entrepreneuriat, dont près de 10 ans comme cofondateur et CRO de Toucan. Il a rejoint Wiremind en 2026.