Influence B2B 2027 : le guide pour reprendre la main sur sa crédibilité

Contenu du guide

Les acheteurs B2B n’attendent pas la campagne d’une marque pour se forger un avis sur elle. Newsletters, podcasts, retours de pairs et communautés professionnelles alimentent leur jugement bien avant le premier contact commercial et les moteurs IA s’ajoutent désormais à la liste des intermédiaires. Selon le 2025 B2B Thought Leadership Impact Report d’Edelman et LinkedIn, 64 % des décideurs dits « cachés » se fient davantage aux contenus d’expertise qu’aux supports marketing pour juger un fournisseur. Ces profils issus de la finance, des achats ou du juridique pèsent dans la décision sans être spécialistes de l’offre. Côté IA, l’étude What Is AI Reading? publiée par Muck Rack en mai 2026 attribue 84 % des liens cités par ChatGPT, Claude et Gemini aux earned media, contre 0,3 % aux contenus payants ou advertoriaux, sur des requêtes majoritairement non brandées.

Le guide déroule en neuf parties la construction d’un dispositif d’influence B2B, du choix du partenaire à la lecture des résultats :

Un état des lieux d’une influence B2B qui sort de LinkedIn et associe plus tôt experts et marques.
Les quatre profils qui se cachent derrière le mot « influence », et pourquoi une audience ne suffit pas à faire autorité.
Les moments où les acheteurs se forgent un avis, des canaux propres à chaque métier jusqu’aux moteurs IA.
Trois niveaux de collaboration, de la simple diffusion au partenariat éditorial, avec les exemples d’Harmonie Mutuelle et de Qonto.
Un mini-brief en huit questions à partager dès le premier échange, et des critères pour choisir un partenaire sur pièces.
La mesure : arbitrer entre notoriété et leads, choisir ses KPI et isoler l’effet de l’amplification payante.
Les preuves attendues dans quatre secteurs (finance, énergie, IT et cloud, SaaS) et les points de vigilance réglementaires.
Un auto-diagnostic en dix questions pour évaluer si un dispositif est prêt.
Un plan d’action adapté au score obtenu.

Le guide est signé Les Années Folles, agence d’influence B2B présente à Paris, Londres et New York, qui travaille notamment avec des marques de la finance et du SaaS. Elle y partage ses observations de terrain, comme le dispositif mené par Harmonie Mutuelle avec l’expert Vincent Hagenbourger, qui a dépassé les 107 000 impressions et les 600 enregistrements. Ces retours d’expérience sont adossés à 15 sources référencées, des études sectorielles aux recommandations de l’AMF, de l’ADEME, de l’ANSSI ou de la CNIL.