Startups : 5 conseils d’entrepreneur pour tirer profit de l’intelligence humaine

Le constat est simple : en France comme aux États-Unis, 50 % des startups naissantes ne survivent pas à leurs cinq premières années d’activité. Dans le monde de la tech, où l’innovation est constante, la concurrence est particulièrement rude. Dans ces conditions, quels sont les axes de réflexion qui peuvent permettre aux entrepreneurs de réduire le taux de mortalité de leurs jeunes organisations ?

Lors du Web2day, le Québécois Robi Guha, CEO et cofondateur de TLM, une société qui développe des logiciels et applications pour les entreprises, a donné des éléments de réponse à l’occasion d’une conférence nommée « L’intelligence humaine vs la tech : des secrets d’entrepreneurs ». Et ces derniers vont parfois à l’encontre de ce que l’on peut penser instinctivement.

1. « Limitez votre capacité à vendre »

La vente est un facteur crucial pour les startups. C’est l’objectif final de votre entreprise. D’ailleurs, environ 15 % des entrepreneurs arrivent de ce secteur ou sont passés par la vente. Il faut donc savoir vendre, mais pas sans se poser certaines questions. À qui vendre en priorité ? Faut-il toucher en premier les clients, les partenaires, les employés, les investisseurs ou les organismes de subvention ? Pour Robi Guha, le principal est de savoir à qui vous êtes capable de vendre. Et selon les profils, la formation, les compétences, les cibles ne seront pas les mêmes, qu’il s’agisse de vendre son concept à des financeurs ou son produit/service à des clients.

2. « Arrêtez d’être passionné par votre produit ou service »

Selon Robi Guha, les entrepreneurs ne doivent plus être passionnés par leur produit « mais par leur mission ». Le produit ou le service n’est pas l’unique moyen de vendre. La formation des équipes ou la certification de collaborateurs vont permettre le développement de partenaires qui, eux, seront en mesure de bien vendre le produit. « Permettre aux entreprises de mieux comprendre les gens et de mieux travailler avec eux doit être un objectif. Il faut être capable de se poser la question suivante : qu’est-ce qui me motive moi et mon organisation ? » C’est cette passion « humaine » qui doit être le principal moteur.

3. « Rangez votre plan d’affaires »

Viser un objectif est important, mais « savoir s’apercevoir qu’il faut se transformer pour atteindre le résultat est primordial », juge l’entrepreneur québécois. Pour cela, il faut être en capacité de « pivoter ». Autrement dit, savoir prendre un virage, un tournant, et ce même quand tout va bien et que le business est stable. Il est donc nécessaire de détecter les détails qui peuvent faire la différence, comme viser un autre marché ou une niche, changer le volume de production, adapter son produit à une cible particulière, trouver une fonctionnalité, etc.

« Quand on trouve le bon chemin, les résultats viennent plus facilement », précise Robi Guha. « Cela peut provoquer en plus une émulation au sein de l’entreprise », ajoute-t-il. Le tout en précisant que « 3 à 7 pivots sont opérés par les organisations qui ont réussi ». A contrario, seuls 7 % des entrepreneurs ayant effectué un pivot l’accusent d’avoir provoqué la chute de l’entreprise.

4. « Cessez de vouloir créer le produit le plus génial du monde »

Les produits particulièrement innovants ou novateurs ne représentent que 19 % de la création de valeur. Plus de 80 %, donc, se font sur la petite innovation « incrémentale » : l’ajout ou l’emploi qui fera la différence. Par exemple, la fabrication de l’ampoule a créé de la valeur, mais l’industrialisation de sa production beaucoup plus. Pour trouver cette petite différence, Robi Guha a un conseil : « Soyez ennuyant ». Pour lui, « le taux de réussite des entreprises conservatrices est plus important ». Mais « être ennuyant » ne s’arrête pas à la création. Il faut aussi l’être dans la vente, selon l’entrepreneur québécois. Pour convaincre quelqu’un, il faut de la « simplicité » et se poser deux questions simples : quel est le problème du client ? Comment le régler ?

5. « Renoncez à suivre les recettes »

Dans le monde des startups, il n’y a pas une recette magique. Il faut savoir trouver sa voie et son chemin « sans forcément rester aligné à 100 % sur ce qu’on vous a enseigné ». En d’autres termes, chaque entrepreneur a son ingrédient secret. « Et il y a souvent un moment où on vous dira que ça ne marchera jamais », fait remarquer Robi Guha. « On écoute, on essaye de comprendre quels sont les risques, mais on ne prend pas ces propos pour une vérité. Pour réussir, une entreprise devra réussir à sa manière. »