Livre blanc : les 3 étapes pour développer une entreprise selon Salesforce

Dans ce livre blanc, Salesforce délivre de nombreux conseils pour développer son entreprise. 3 étapes principales sont mises en avant, et illustrées avec de nombreux exemples concrets.

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Définir une feuille de route claire

Première étape pour préparer son développement et sa croissance : baliser son parcours et les étapes à accomplir. Salesforce se base sur sa propre croissance (pour rappel l’entreprise a été créée en 1999 dans un petit garage de San Francisco et compte maintenant 60 000 collaborateurs) construite grâce au processus V2MOM. Il synthétise en 5 mots les questions les plus importantes à se poser pour développer son entreprise :

• Vision : que cherchez-vous à accomplir ?
• Valeurs : quels sont les principes importants à respecter ?
• Méthodes : comment y parvenir ?
• Obstacles : quels éléments vous empêchent de réaliser votre vision ?
• Mesures : comment mesurer vos succès ?

Une fois ce document rempli, Salesforce préconise de le partager aux collaborateurs pour obtenir leur adhésion, de demander à chaque équipe de créer son V2MOM, puis à chacun des collaborateurs. Vous pourrez grâce à ce document évaluer les progrès tout au long de l’année.

Cette méthode permet aux équipes de compléter la vision du V2MOM grâce à leurs propres réponses. Et donc d’avoir des équipes et collaborateurs parfaitement alignés avec vos objectifs.

Préparer un bon argumentaire de vente

Pour convaincre vos clients, et développer votre activité, vous aurez besoin d’un bon argumentaire.  Là encore, Salesforce a plusieurs recommandations pour un argumentaire vraiment performant :

• Faites vos recherches : pour un argumentaire efficace, il faut impérativement connaître le secteur de votre prospect, ses concurrents…
• Identifier le bon interlocuteur : vos recherches sont inutiles si vous ne contactez pas la bonne personne.
• Préparez-vous aux objections : dans la construction de votre argumentaire, vous devez vous préparer aux objections, notamment celles qui concernent le budget.
• Soyez réactifs : même si votre script est peaufiné, vous devez rester à l’écoute des demandes de votre client.
• Bien conclure votre argumentaire : le conseil de Salesforce est de toujours terminer son argumentaire par un appel à l’action approprié à la situation, comme une programmation de rendez-vous, une offre d’une période d’essai… Il est indispensable de garder un lien avec le prospect.

Choisir les bons outils

Autre point important selon Salesforce pour booster sa croissance : choisir les bons outils. L’efficacité passe par un système structuré et centralisé de gestion des prospects et des informations clients. Presque la moitié des PME utilise encore des feuilles de calcul pour cette gestion de l’information, alors que c’est un sujet crucial pour la croissance.

Les PME qui ont intégré un CRM constatent en effet une augmentation de 29 % de leurs ventes, et jusqu’à 41 % de leur CA. Ces chiffres s’expliquent assez simplement. Un CRM permet notamment de  :

• centraliser toutes les données clients,
• suivre l’historique des échanges ou des achats,
• gérer les tâches à effectuer,
• suivre les résultats de votre entreprise.

Un CRM permet aussi aux commerciaux de perdre moins de temps sur les tâches à faible valeur ajoutée, et de se concentrer sur la vente. En optimisant le processus de vente, les équipes commerciales ont plus de temps pour trouver de nouveaux prospects.

Pour en savoir plus sur les recommandations de Salesforce, et découvrir d’autres conseils, ainsi que des cas pratiques, vous pouvez télécharger le livre blanc complet en cliquant sur le lien ci-dessous.

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