Méthode SONCAS : définition, exemples et modèle à télécharger

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS et sa variante SONCASE désigne une technique de vente commerciale qui s’appuie sur l’analyse comportementale, afin de détecter les besoins et motivations d’achat d’un client ou prospect. L’objectif est le suivant : adapter et personnaliser sa communication pour convaincre et déclencher l’achat, en fonction de ces besoins. SONCAS est un acronyme qui désigne les paramètres psychologiques analysés par cette méthode, à savoir : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Le « E » présent dans la variante SONCASE désigne le paramètre « Environnement », une motivation qui a pris de l’ampleur ces dernières années.

Malgré son ancienneté, la méthode SONCAS est toujours d’actualité à l’ère de la digitalisation des entreprises. Elle vient ainsi humaniser l’approche avec les prospects, là où l’automatisation du marketing tend à déshumaniser la relation client. Le recours à cette méthode intervient lors de la phase de découverte client. En effet, après avoir analysé le contexte dans lequel celui-ci évolue et ses besoins prioritaires, il convient de chercher à connaître ses motivations profondes.

Lorsque vous dressez un profil SONCASE d’un prospect ou d’un client, veillez à privilégier l’écoute. Cela contribue à créer de la confiance dans la relation client. La méthode SONCAS vise à créer un argumentaire de vente qui sert à persuader le prospect de l’intérêt de l’offre proposée. Cet argumentaire peut également servir à répondre aux éventuelles objections de celui-ci.

Les 7 leviers de la méthode SONCASE

Voici les 7 composantes de la méthode SONCASE :

1. Sécurité

Ce premier levier psychologique désigne le besoin d’un client d’être rassuré. Il va ainsi apporter une attention particulière à la fiabilité d’un produit, mais aussi rechercher une assurance et une garantie. C’est pourquoi lorsque la sécurité est identifiée comme l’un des principaux critères à l’achat, il convient d’adopter une communication qui met en avant des preuves concrètes de la qualité d’un produit ou service, mais aussi de la fiabilité de l’entreprise afin de gagner la confiance d’un prospect.

Exemples d’actions à mettre en place :

• Proposer de tester un produit ou service gratuitement sur une durée définie,
• Valoriser un accompagnement fourni par l’entreprise,
• Mettre en avant des avis clients.

2. Orgueil

L’orgueil est un autre levier décisionnel important pour un prospect ou client. Si ce critère est très marqué chez votre cible, il vous faudra moins flatter son ego que lui faire sentir qu’elle a un statut de privilégié. Soit montrer au prospect qu’il se trouve au centre des préoccupations du commercial ou plus généralement d’une marque.

Exemples d’actions à mettre en place :

• Mettre en valeur le fait que vous proposez des produits et services haut-de-gamme,
• Montrer à votre client qu’il bénéficiera d’un suivi personnalisé,
• Proposer des préventes ou événements considérés comme VIP.

3. Nouveauté

Un client ou prospect qui présente le paramètre de nouveauté comme critère principal d’achat va s’intéresser en premier lieu au degré d’innovation proposé par un produit.

Exemples d’actions à mettre en place :

• Insister sur les techniques de fabrication ou matières d’un produit,
• Axer la communication sur une évolution majeure ou innovation technologique,
• Montrer l’originalité d’une marque par rapport à ses concurrents.

4. Confort

Un client ou prospect qui présente le confort comme critère prioritaire d’achat, qu’il soit d’ordre psychologique ou matériel, cherche à améliorer ou, du moins, à ne pas entraver son confort actuel. Il faudra ainsi axer la communication autour de la facilité d’utilisation d’un produit ou le confort supplémentaire apporté par un service.

Exemples d’actions à mettre en place :

• Valoriser l’ergonomie d’un produit,
• Faire ressortir la valeur ajoutée de votre produit ou service,
• Mettre en avant la simplicité pour vous contacter ou trouver votre produit.

5. Argent

La sensibilité à la notion d’argent est très commune chez les prospects. Si c’est son principal critère d’achat, il se montrera économe et sera attaché au coût immédiat d’un produit ou service. Dans ce cas de figure, il faudra démontrer que l’argent dépensé permettra de faire des économies par la suite et qu’il bénéficiera d’un retour investissement intéressant.

Exemples d’action à mettre en place :

• Misée sur des données chiffrées,
• Mettre en avant les bénéfices à long terme apportées par un produit,
• Proposer plusieurs modalités de paiement.

6. Sympathie

Il s’agit ici de renforcer l’expérience client qui est en recherche d’un contact humain empathique et bienveillant. Il convient alors d’instaurer les échanges et l’écoute au cœur de la relation client.

Exemples d’action à mettre en place :

• Instaurer un système de chat,
• Inviter les clients et prospects à vous contacter par le biais d’une solution de messagerie instantanée,
• Offrir la possibilité d’accéder à des conseils personnalisés.

7. Environnement

Le contexte actuel d’urgence climatique étant omniprésent, il convient de considérer la motivation d’achat liée à l’environnement comme un levier à part entière. Cela même si celle-ci peut transparaître dans les paramètres de « Nouveauté » et « Argent ».

Exemples d’actions à mettre en place :

• Mettre en avant le circuit de production,
• Valoriser le « made in France »,
• Montrer que vos produits sont respectueux de la cause animale.

Modèle de méthode SONCAS à télécharger

L’outil de réunion Klaxoon propose un modèle téléchargeable afin de définir le caractère d’un persona, de classer ses motivations et construire son argumentaire.