Méthode CROC : un plan efficace pour réussir vos appels clients

Qu’est-ce que la méthode CROC ?

La méthode CROC est une approche qui permet de construire des scripts téléphoniques autour de plusieurs étapes clés, et dont l’objectif final est de qualifier un prospect.

Concrètement, cette technique de démarchage téléphonique repose sur 4 éléments clés qui structurent vos appels de prospection, à savoir :

• Contact,
• Raison,
• Objectif,
• Conclusion.

La méthode CROC reprend les principes qui caractérisent un tunnel de conversion efficace. Vous prenez contact avec un acheteur potentiel, lui présentez votre offre et l’objectif de votre appel avant de confirmer une prise de rendez-vous ou conclure la vente.

Bon à savoir : cette technique s’adapte à toutes les cibles et dans tous les secteurs d’activité (B2B ou B2C).

Pourquoi utiliser la méthode CROC ?

Avec la méthode CROC, vos échanges téléphoniques avec vos prospects sont plus précis, cohérents et pertinents. Celle-ci permet notamment de :

• Garder le contrôle de la discussion avec les clients : en suivant la trame d’appel, vous vous assurez de la fluidité et de la pertinence de la conversation. De plus, une préparation soignée de l’appel permet d’anticiper les réponses et les barrières éventuelles auxquelles vous pourrez être exposées. Vous soulevez chaque objection sans difficulté et reprenez le fil de votre conversation là où vous vous étiez arrêté. Vos prospects ressentent votre maîtrise et votre professionnalisme.
• Augmenter les chances de conversion des prospects : avec la méthode CROC, vous gagnez en efficacité car aucun détail n’est laissé au hasard. Vous prenez le temps de vous renseigner sur l’identité de votre interlocuteur et les besoins de son entreprise. Vous construisez ensuite le fil de l’appel et les argumentaires de vente en fonction, en mettant en avant les ressources adéquates. Résultat : vous proposez des offres adaptées aux besoins des prospects.

Comment utiliser la méthode CROC ?

Étape 1 : établir le Contact

La première étape de la méthode CROC est d’établir le contact. Elle représente les premières secondes de l’appel téléphonique : vous commencez par les salutations, puis vous vous présentez, ainsi que votre entreprise.

Cette étape implique un exercice préalable d’identification de l’interlocuteur qui vous a laissé ses coordonnées (via un formulaire, un encart sur votre site, etc.). Pour une prise de contact efficace, cherchez à connaître l’identité réelle de votre prospect et son poste dans l’entreprise. Cela vous aidera à établir une relation de confiance avec le client. N’oubliez pas de rester courtois dans votre approche.

Par exemple, vous pouvez commencer la discussion avec :« Bonjour M. X, je suis Y de l’entreprise… J’espère que je ne vous dérange pas. Auriez-vous 5 minutes à me consacrer ? »

Étape 2 : exposer la Raison de l’appel

Après vous être présenté, expliquez rapidement la raison de votre appel, en allant droit au but. L’enjeu à cette étape est d’ajouter un maximum de personnalisation à votre approche. Exploitez la situation actuelle du prospect, de l’entreprise et du secteur d’activité. Voici un exemple :

« Je vous contacte pour vous proposer notre solution EDR, plus efficace que les antivirus pour protéger votre entreprise des cyberattaques, comme celle que votre concurrent X vient de subir”.

Étape 3 : présenter l’Objectif principal de l’appel

Ici, le but est d’évoquer l’objectif principal de votre prise de contact. Cela peut être :

• Une prise de rendez-vous,
• La conclusion d’une vente,
• Un sondage ou une enquête de marché.

Par exemple, demandez sans détour : « Êtes-vous disponible dans les prochains jours pour échanger sur la protection de vos données ? »

Étape 4 : Conclure !

Arrive enfin le moment où vous devez mettre fin à la discussion avec le prospect. Avant de raccrocher, prenez le temps de rappeler les points essentiels de la discussion. Rappelez surtout la date et l’heure de votre prochain rendez-vous.

Par exemple : « Merci de m’avoir accordé votre temps. Je vous confirme que nous nous verrons donc le… à…, pour échanger davantage. Passez une bonne journée ! »

Et voilà, vous venez de décrocher un rendez-vous et avez fait progresser un prospect dans votre tunnel de vente !