ABM : comment se lancer dans une stratégie de marketing des comptes stratégiques

L’account-based marketing, plus régulièrement appelé ABM ou marketing des comptes stratégiques, est devenu une approche incontournable ces dernières années. Son principe est simple : plutôt que de se disperser entre de multiples prospects qui ont peu de chances de convertir ou de générer un chiffre d’affaires élevé, mieux vaut nouer une relation de qualité et investir une majorité de votre temps auprès de comptes à fort potentiel. Et pour mieux les convaincre, il est important d’adapter votre stratégie, votre offre et votre approche, en optimisant la collaboration entre vos services vente et marketing. Il n’est pas toujours simple de se lancer dans une stratégie ABM efficace en partant de zéro. Pour vous aider, HubSpot et LinkedIn ont publié un livre blanc regroupant toutes les informations nécessaires pour se lancer, et organisent en parallèle un webinar proposant des retours d’expérience et des conseils.

Livre blanc : comment implémenter une stratégie de marketing des comptes stratégiques ?

Composé de 5 chapitres, ce livre blanc gratuit délivre des conseils avisés pour mettre en place sereinement votre stratégie ABM. Proposé par deux références du marketing et de la vente (HubSpot et LinkedIn), il offre 6 chapitres pour travailler étape par étape sur votre réflexion :

• 1 – Pourquoi adopter absolument le marketing des comptes stratégiques : avant de se lancer, le mieux est de comprendre pourquoi on le fait. Relations améliorées avec vos meilleurs clients, transactions plus lucratives, ROI mesurable… Les raisons sont nombreuses.
• 2 – Différences et synergie entre inbound marketing et ABM : ces deux notions sont au cœur des enjeux marketing depuis plusieurs années. Découvrez comment les deux se complètent et permettent de fonctionner en synergie.
  
• 3 – Comment élaborer une stratégie ABM : l’ABM est-il adapté à votre entreprise ? Vérifiez si c’est le cas, puis suivez les étapes de mise en place pour préparer vos équipes, identifier les comptes clés, créer vos buyers personas et votre plan de compte et conclure vos transactions.
  
• 4 – Obtenir l’adhésion des équipes marketing et commerciale en matière d’ABM : votre stratégie ABM ne fonctionnera que si vous réussissez à embarquer aussi bien vos équipes marketing et commerciale. Pour cela, il faudra définir clairement les rôles et responsabilités de chacun, encourager la cohésion, gérer le suivi et traiter les difficultés.
  
• 5 – Les outils pour implémenter et exécuter une stratégie ABM : une fois votre stratégie mise en place, vous aurez besoin d’outils pour l’opérer. LinkedIn et HubSpot vous expliquent comment ils peuvent vous aider dans ce domaine.
  

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Webinar : comment mettre en place une stratégie ABM performante

Pour compléter le livre blanc, HubSpot et LinkedIn vous proposent un webinar le jeudi 3 décembre à 11h pour découvrir les meilleures pratiques en matière d’ABM, mais aussi des conseils pour mettre en place vos campagnes et une présentation de leurs solutions. L’évènement durera 45 minutes. En première partie, Baptiste Beauvisage (LinkedIn) proposera une introduction à l’Account-Based Marketing, avec un focus sur la manière d’identifier et de cibler les décisionnaires. Ensuite, Matthieu Gauthier (HubSpot) expliquera comment optimiser la collaboration entre vente et marketing de manière à former une équipe ABM experte. La session se terminera par un moment dédié aux questions/réponses.

Quand ? Jeudi 3 décembre à 11h, pendant 45 minutes
Avec qui ? Matthieu Gauthier, corporate account executive chez HubSpot, et Baptiste Beauvisage, lead client solutions manager chez LinkedIn

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