Livre blanc : comment mettre en place et gérer un pipeline de vente en agence

Comme pour n’importe quelle entreprise, l’acquisition de clients et de prospects est vitale pour les agences. La gestion des prospects et clients repose généralement sur un pipeline de vente. Cet élément central est le garant de votre développement et de votre bonne santé financière. Dans son dernier ebook, Teamleader, le CRM dédié aux agences, startup et PME, se penche sur l’importance du pipeline de vente pour les agences. Une ressource complète, avec de nombreux exemples et chiffres, ainsi que des témoignages de professionnels reconnus afin de tout savoir sur le pipeline de vente idéal et les erreurs à ne pas commettre.

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Qu’est-ce qu’un pipeline de vente

Pour développer une agence, il faut bien sûr acquérir de nouveaux clients. Et pour se développer de manière durable, il faut une stratégie claire et organisée, basée sur des processus bien pensés et adaptés à votre activité.

Cela passe notamment par la mise en place d’un pipeline de vente. Ce tableau de suivi vous permet d’avoir une représentation visuelle de toutes les étapes du cycle de vente traversées par un client potentiel. Concrètement, le pipeline vous permet de voir le nombre de transactions en cours, la valeur de ces transactions, et les actions pour transformer ces prospects en clients.

Comme le rappelle Teamleader, il est important de ne pas confondre pipeline et entonnoir (ou funnel). Même si les deux sont très utiles, ils n’ont pas le même objectif.

Le pipeline de ventes idéal

Même si toutes les agences et entreprises sont différentes, certaines étapes clés du pipeline de vente sont les mêmes pour tout le monde :

1. Prospection : phase d’approche des clients potentiels via des formulaires, email, appel téléphonique, événement…
2. Qualification : phase qui permet de déterminer la valeur du prospect et les chances de faire affaire avec lui,
3. Contact : phase de contact afin de présenter votre offre,
4. Proposition et négociations : proposition commerciale et suivi,
5. Accord : conclusion d’un accord, ou nouvelle prise de contact en cas de refus de la part du prospect.

Dans son livre blanc, Teamleader distille aussi plusieurs conseils pour mettre en place un pipeline efficace :

• Intégrer des prospects, pas des leads : un lead n’est pas assez qualifié pour intégrer votre pipeline, il devient un prospect quand il présente une valeur concrète pour votre activité.
• Créer plusieurs pipelines : il faut mettre en place des approches différentes selon les types de clients (nouveaux clients, clients existants…), et donc créer plusieurs pipelines.
• Standardiser vos pipelines : il est important d’avoir un processus de vente standardisé et reproductible.
• Intégrer votre pipeline à vos autres process : il est important d’intégrer votre processus de vente à vos autres process tels que la gestion de projet ou la facturation.

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5 conseils pour optimiser et analyser son pipeline de vente

Une fois votre pipeline de vente créé, il est important de l’optimiser et de l’analyser. Là encore, Teamleader délivre plusieurs conseils très intéressants et pertinents :

• Qualifier précisément les prospects : seuls les clients potentiels ont leur place dans votre pipeline de vente.
• Surveiller, analyser et ajuster le pipeline en permanence : un pipeline est perpétuellement en évolution, il est donc important de le tenir à jour et de surveiller les KPI pour agir vite si besoin.
• Garder un cycle de vente court : les longs cycles de vente ont un impact négatif sur les conversions.
• Les bons KPI pour analyser votre pipeline : Teamleader vous propose plusieurs indicateurs clés pour surveiller votre croissance et vos ventes.
• Digitaliser les processus : pour gagner en productivité et en efficacité, il est important de digitaliser vos process. Un outil en ligne tel que Teamleader vous permettra par exemple de construire et suivre simplement tous vos pipelines.

La suite du livre blanc est justement dédiée à l’intérêt d’utiliser les bons outils pour suivre ses transactions et son pipeline.

Pour en savoir plus sur l’importance du pipeline commercial et retrouver tous les conseils et exemples concrets de Teamleader, vous pouvez télécharger le livre blanc complet sur ce lien. Et pour essayer gratuitement la plateforme, rendez-vous sur le lien ci-dessous.

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