Le guide pour une prospection commerciale réussie

La prospection commerciale est une mission clé pour les acteurs de la vente et du marketing. Dans son dernier guide, HubSpot, Calendly et Gong nous partagent leurs conseils, bonnes pratiques, modèles et outils pour défendre votre produit et augmenter vos taux de conclusion de ventes.

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Rédiger des invitations à des réunions efficaces

La première étape pour échanger avec un prospect et obtenir un rendez-vous est d’entamer la conversation. Pour se démarquer parmi les nombreux mails reçus par votre prospect, il faut envoyer une invitation claire et efficace. Les recommandations de HubSpot sont les suivantes :

• Créez un objet clair et concis : il ne faut pas plus de 40 caractères, et l’objet doit comprendre uniquement les informations nécessaires.
• Précisez le « quand » et le « où » : il est important de mentionner les informations pratiques sur la réunion dans le corps du mail, même si elles figurent déjà dans l’invitation du calendrier.
• Expliquez l’objectif de la réunion : dès le début du mail, de façon concise, en 1 phrase ou 2.
• Partagez l’ordre du jour : mentionnez les sujets principaux que vous souhaitez aborder.
• Demander un RSVP en incluant un lien de planification de calendrier : ces liens de réunions (Calendly par exemple) constituent le moyen le plus simple pour réserver et confirmer une heure de réunion.
• Intégrez une signature mail professionnelle : elle permet à vos prospects d’avoir toutes les informations sur votre entreprise, et renforcent l’image de marque.

Une fois votre structure prête, vous pouvez ajuster le ton et personnaliser le contenu de l’invitation selon le prospect. Voici un modèle type proposé par HubSpot :

Bien traiter les objections de vos prospects

Les objections définissent le fait qu’un prospect refuse ce que vous proposez sur le moment. Il faut considérer ces objections comme des opportunités pour faire avancer la conversation, et lui fournir une solution qui répond à ses besoins. Il existe 3 raisons principales pour lesquelles un prospect émet des objections :

• Il ne croit pas en ce que vous proposez,
• Vous n’avez pas assez expliqué la valeur du produit,
• Il émet des objections pour de futures négociations.

Gong, plateforme spécialiste en intelligence des revenus pour les équipes commerciales, propose plusieurs conseils pour mieux gérer ces objections :

• Faites une pause : quand un prospect émet une objection, n’hésitez pas à faire une pause pour réfléchir à votre réponse.
• Ralentissez : les vendeurs efficaces ralentissent leur débit de parole pour répondre efficacement à une objection. Vous devez faire preuve d’autorité en parlant lentement, calmement et avec certitude.
• Parlez moins : quand un prospect émet une objection, il est tentant d’énumérer de multiples arguments pour les rassurer, mais ce n’est pas efficace.
• Contrez l’objection avec une question : vous pouvez aider le prospect à se sentir compris en clarifiant ses préoccupations avec une question.
• Validez leurs préoccupations : vos prospects doivent se sentir compris, vous devez donc leur montrer que vous comprenez leurs préoccupations, et qu’elles sont légitimes.

Pour vous préparer aux objections les plus courantes, HubSpot vous recommande de réfléchir en amont aux réponses à apporter. Votre but est de toujours être capable de proposer une solution, et de répondre aux préoccupations du prospect.

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Les 5 principales objections, et les réponses à apporter

Le manque d’intérêt

C’est l’objection la plus courante, avec des réponses du type « Je ne suis pas intéressé » ou « Envoyez-moi les informations par mail« .

HubSpot recommande dans ce cas de poser d’autres questions pour en savoir plus sur les centres d’intérêts du prospect, et pouvoir lui fournir des informations pertinentes.

La tarification

Selon HubSpot, plus de 35 % des commerciaux déclarent que leur plus grand défi consiste à surmonter les objections liées au prix du produit ou service vendu.

HubSpot recommande de vous concentrer sur la valeur de ce que vous apportez, notamment à des clients similaires. Vous devez mettre en avant les avantages plutôt que les coûts.

Le manque de pouvoir

Dans les transactions B2B, il n’est pas toujours évident d’échanger avec le décisionnaire.

HubSpot recommande de continuer à échanger avec votre interlocuteur, même s’il n’est pas décisionnaire, afin de lui montrer que vous pouvez répondre à ses besoins, et transmettre votre contact à la bonne personne.

Faire face à la concurrence

Vous devrez être capable de faire face à des objections en rapport à vos concurrents, sans être sur la défensive.

Selon HubSpot, vous devez vous préparer et vous informer pour savoir quels points font défaut à ce concurrent, et comment vous pouvez vous positionner comme une bonne alternative.

Choix du moment

Le facteur temps est une objection fréquente de la part des prospects. Il est très compliqué de trouver le bon moment pour raccourcir les délais dans la vente.

HubSpot recommande de creuser en profondeur pour trouver la vraie raison pour laquelle le prospect ne perçoit pas la valeur de votre produit. Et si le moment n’est vraiment pas le bon, vous devez obtenir l’accord de votre prospect pour le contacter plus tard.

Pour en savoir plus sur les stratégies de prospection commerciale, et sur les outils à utiliser, vous pouvez télécharger le guide complet.

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