Guide : mieux traiter vos leads pour générer plus de chiffre d’affaires

L’agence conseil en stratégie digitale Yumens vient de publier son dernier livre blanc dédié au traitement des leads. Au programme : des conseils pour mieux gérer votre lead management et mieux transformer vos prospects. Des leads bien gérés, priorisés, et avec des délais de traitement court, peuvent en effet vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.

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Les enjeux du lead management

L’importance de traiter tous les leads

Pour bien montrer l’enjeu du lead management, Yumens rappelle en introduction que si un client potentiel contacte plusieurs entreprises pour répondre à un besoin, dans 50 % des cas, la vente est obtenue par l’entreprise qui le rappelle avant les autres.

Le lead management représente toutes les actions de l’entreprise pour gérer les demandes entrantes. Ces leads sont des informations de contact, qui peuvent être de plusieurs natures : adresse, mail, nom et prénom, nom d’une entreprise, numéro de téléphone, poste occupé… Ces données peuvent être obtenues via une inscription à une newsletter, une demande d’envoi de brochure, un téléchargement de livre blanc, une demande de démo…

Le but du lead management sera d’optimiser le taux de transformation de ces contacts, afin de réduire les coûts d’acquisition des prospects. Trop souvent ce lead management est négligé :

• 35 à 50 % des leads ne sont pas traités par l’équipe commerciale,
• au-delà de 30 jours, 90 % des leads sont obsolètes.

Le traitement dans les temps de chaque lead est pourtant un impératif. Si une entreprise ne traite que 50 % de ses leads, le coût réel de chaque acquisition de prospect est multiplié par deux.

La réactivité indispensable pour transformer

L’analyse de Yumens est simple. Les leads sont généralement mal traités car les entreprises ne sont pas équipées d’une solution dédiée au lead management. Les atouts d’un tel outil sont pourtant très intéressants :

• Réponse systématique et rapide à chaque lead,
• Rationalisation du lead management pour optimiser le taux de transformation,
• Baisse significative des coûts d’acquisition de nouveaux clients,
• Centralisation des leads issus de différentes sources : téléphone, mail, demande, de contact…
• Suivi individuel de chaque prospect,
• Support de travail stimulant pour les équipes commerciales.

Comment optimiser son lead management

Optimiser la transformation de vos leads en vente

Vous devrez pour cela suivre de près votre taux de transformation et l’optimiser. Voici les bonnes pratiques pour optimiser le traitement de chaque prospect et booster votre taux de transformation :

• Définir un process clair pour la prise de contact par l’équipe commerciale : délai maximum, éléments de réponse…
• Intégrer un outil de lead management pour traiter 100 % des leads et accompagner les équipes,
• Utiliser des scénarios de marketing automation à chaque étape du traitement du lead (envoi par exemple d’email de confirmation au prospect pour montrer l’intérêt que vous avez pour sa demande).

Optimiser vos performances commerciales

Pour que les équipes commerciales soient le plus efficace possible, Yumens suggère de :

• mesurer toute l’activité des leads,
• analyser les performances commerciales pour ajuster les actions,
• animer l’équipe commerciale et récompenser les résultats obtenus.

Mieux exploiter vos données pour piloter son acquisition

La collecte et l’analyse de données sont indispensables pour optimiser votre lead management. Les conseils de Yumens sont notamment de :

• utiliser un outil de suivi simple et fonctionnel,
• identifier les leviers d’acquisition qui transforment le mieux,
• adapter vos campagnes en fonction de vos données,
• mettre en place un reporting commercial complet pour analyser la rentabilité de chaque lead.

Concrètement, avec un bon lead management, vous pouvez déterminer les actions les plus rentables et ajuster votre stratégie d’acquisition pour maximiser vos performances.

Dans la 3ème partie du guide, Yumens présente Efik, son outil dédié à la gestion et à la transformation des leads. Cette solution clé en main, pensée et développée par des professionnels du digital et de l’acquisition, permet d’optimiser le lead management, d’identifier les leviers les plus efficaces, et piloter toutes les actions commerciales.

Pour en savoir plus sur l’optimisation de votre stratégie de lead management, ou sur l’outil Efik, vous pouvez télécharger le guide complet proposé par l’agence.

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