Baromètre : état des lieux 2021 des usages et pratiques en matière d’ABM

Dans le cadre de l’évènement Inbound Marketing France 2021, qui a lieu toute la semaine en format 100% digital, une masterclass vient de dévoiler les résultats du premier baromètre annuel du marketing des comptes stratégiques. Réalisé par Winbound, La Poste Solutions Business et Nomination, il propose une lecture complète des usages et tendances en matière d’ABM à travers 3 approches complémentaires.

Revivez la présentation des résultats du baromètre en vidéo

Enquête sur les usages des décideurs BtoB

Un panel de décideurs BtoB a répondu à une enquête sur leurs usages en matière d’ABM. Si la plupart (74%) connaissent cette stratégie et qu’elle est utilisée par la majorité (55%), sa définition apparait plus compliquée avec des avis variés. Le plus dominant (94%) repose sur le fait de concentrer ses efforts sur des comptes stratégiques. L’approche personnalisée ressort également (70%), devant l’implication du commerce (48%).

Parmi les enjeux majeurs relevés, on observe chez ceux qui ne se sont pas lancés le fait de manquer de données (32%). Pour 43% de ceux qui pratiquent l’ABM, la difficulté reste l’identification des bons interlocuteurs. En dehors de cette notion de data, l’alignement sales et marketing, indispensable à la réussite d’une stratégie marketing des comptes clés, est également très citée par les répondants. Enfin, la production de contenus adaptés est le troisième élément qui ressort dans les besoins et/ou les manques qui peuvent freiner le lancement.

Analyse par une IA des publications sur l’ABM en France et aux États-Unis

Où en est-on en France sur l’ABM ? Ce qui se passe aux Etats-Unis présage-t-il des futures tendances dans notre pays ? Pour le savoir, les experts de Winbound, La Poste Solutions Business et Nomination ont travaillé avec Synomia, IA de traitement des données sémantiques, pour comprendre les sujets les plus discutés dans les publications dédiées à l’ABM de part et d’autre de l’Atlantique. Il en ressort que les États-Unis sont en avance sur différents points. La customer centricity pour commencer, citée dans 79% des verbatims contre 50% en France. L’importance de la donnée également, seulement émergente en France mais citée dans 34% des publications américaines. Enfin, outils et KPI semblent être au centre des démarches de l’autre côté de l’Atlantique, une tendance qui devrait se développer en France.

Des entretiens avec des décideurs qui utilisent l’ABM

Pour permettre aux lecteurs d’aller plus loin, le premier baromètre annuel du marketing des comptes stratégiques propose également des interviews plus étayées de personnes ayant déployé une stratégie d’ABM. Pour creuser en dehors des chiffres, rien ne vaut en effet les retours d’expérience de décideurs ayant été confrontés aux difficultés de son lancement et ayant pu bénéficier de ses effets positifs. Cela vous permettra de mieux comprendre ce qu’une telle stratégie implique, et de vous reconnaitre dans certains cas d’usage. Dans cette partie, vous pourrez notamment retrouver des interviews d’Emmanuel Obadia (Oracle France) et de Pascal Rawsin (Magic Software).

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