AARRR : tout savoir sur ce framework marketing

Le framework AARRR : définition et objectifs

AARRR est un framework en 5 étapes : Acquistion, Activation, Retention, Referral et Revenus, représentant le cycle de vie utilisateur pour une entreprise. Il a été instauré par Dave McClure, fondateur de 500 startups, une entreprise qui soutient les entrepreneurs.

AARRR est un framework de growth hacking qui permet aux experts du marketing de développer la croissance de leur entreprise, de façon rapide, efficace et fiable. Chaque étape de ce framework répond à un objectif différent :

• Acquisition : acquérir des nouveaux utilisateurs
• Activation : identifier les prospects « chauds »
• Retention : fidéliser ses utilisateurs
• Referral : transformer des utilisateurs en prescripteurs pour sa marque
• Revenus : améliorer ses revenus par utilisateur

Chaque étape peut être optimisée, il suffit d’identifier les indicateurs clés de performances pour chacun, et de concentrer ses efforts sur ces différents KPI afin de pouvoir par la suite ajuster ses campagnes marketing. Le but est d’améliorer son taux de conversion d’une étape à une autre pour finir par développer significativement sa croissance, en générant des revenus de façon pérenne.

A comme Acquisition

L’acquisition de nouveaux clients passe par le biais de différents canaux online tels que les moteurs de recherche (SEO), les réseaux sociaux, les campagnes Google Ads (SEA), les campagnes d’emailing et les backlinks. Les clients peuvent aussi arriver par le biais de canaux offline : presse, radio, TV, salon, flyers, panneaux publicitaires, etc. Cette étape doit vous permettre d’identifier les canaux d’acquisition les plus efficaces pour votre entreprise afin de préparer l’étape suivante qu’est l’Activation.

Les critères de performance à privilégier :

• le volume d’utilisateurs : quels sont les canaux qui apportent du trafic ?
• le coût par utilisateur : quels sont les frais dépensés par utilisateur par canal ?
• le taux de conversion : quels sont les taux de conversion de chaque canal ?

Toutes ces données peuvent être identifiées via un outil d’analyse tel que Google Analytics. Dans la section Acquisition, vous pouvez visualiser d’où viennent les visiteurs de votre site. Vous avez même la possibilité de mettre en place des segments pour cibler des utilisateurs spécifiques (exemple : sélectionner seulement les visiteurs utilisant un mobile).

A comme Activation

L’étape d’activation consiste à déterminer un indicateur d’activation qui correspond à une action d’un utilisateur qui montre un réel intérêt pour un de vos produits ou services. Cela permet par la suite de mesurer son taux d’activation par canal.

Quelques exemples d’indicateur d’activation :

• une inscription à une newsletter,
• un nombre de pages visitées,
• un nombre de clics sur un produit,
• une création de compte,
• ajout au panier d’un article…

Pour optimiser votre taux d’activation, il est pertinent de se focaliser sur l’amélioration de la première expérience réussie d’un utilisateur par le biais d’un onboarding client adapté à ses attentes. Il est possible notamment d’utiliser la méthode de l’A/B testing afin de comprendre ce qui fonctionne le mieux auprès de ses clients. Le but final est d’atteindre la rétention du client qui est la prochaine étape du framework.

R comme Retention

L’étape de rétention est cruciale pour maintenir votre croissance. Il s’agit d’être en mesure de fidéliser ses utilisateurs afin qu’ils utilisent vos services fréquemment ou qu’ils reviennent sur votre site acheter des produits.

Pour cette étape, il est important de se focaliser sur la fréquence d’activité de ses clients et de mettre en place des actions selon l’activité des utilisateurs. Cela passe par des emailings ciblés, des posts sur les réseaux sociaux ou des articles de blog sur votre site.

Pour optimiser le taux de rétention de vos utilisateurs, vous pouvez par exemple segmenter votre audience, en ciblant des profils qui n’ont pas été actifs depuis plus d’1 an et leur proposer une offre promotionnelle, qui pourrait les rendre actifs à nouveau.

R comme Referral

Après avoir réussi à fidéliser vos utilisateurs actifs, vous pouvez les encourager à parler de vous. Vos acheteurs récurrents connaissent vos produits et services et peuvent devenir des prescripteurs de votre marque. Le referral vous permet de consolider votre croissance sur le long terme.

Quelques exemples d’actions possibles :

• créer des offres de parrainage,
• encourager aux partages sur les réseaux sociaux,
• mettre en place des programmes de recommandations…

À savoir : l’étape de referral peut se situer avant ou après l’étape de revenus selon le profil d’entreprise. Par exemple, si vous proposez un produit payant, l’étape du revenus sera placée avant l’étape de referral alors que si c’est un produit gratuit, le referral arrive en premier car l’acquisition de revenus est plus difficile à atteindre.

R comme Revenus

L’étape des revenus correspond au moment où l’utilisateur paye pour un produit ou un service : cette action génère un chiffre d’affaires pour votre entreprise. Vous devez à cette étape vous focaliser sur l’optimisation du taux de conversion des utilisateurs en leads puis en clients, et sur les revenus générés par client.

Quelques exemples d’actions possibles :

• modifier les tarifs proposés,
• retravailler la compréhension de l’offre,
• mettre en place des promotions,
• encourager les utilisateurs à opter pour la gamme au-dessus…

En résumé, ce framework AARRR est un véritable guide pour les experts du marketing et les entrepreneurs qui ont pour objectif principal d’optimiser la croissance de leur entreprise.

L’ordre AARRR correspond au parcours utilisateur mais ce n’est pas pour autant qu’il faut le prendre comme un plan à suivre, en réalisant les étapes dans l’ordre. Il est nécessaire d’avoir une vision plus globale de ce framework, notamment en ayant toujours en tête l’objectif de rétention de vos utilisateurs qui est essentiel pour être viable sur le long terme.