Étude e-commerce : les prochains challenges des acteurs du B2B
Comment s’adapter aux nouvelles exigences des acheteurs ? Découvrez les challenges les plus essentiels pour les acteurs du e-commerce B2B.
Alors que la pandémie a accéléré et amplifié les attentes des acheteurs B2B, de nombreux challenges continuent de perdurer pour les entreprises. Entre le manque de ressources technologiques et le vieillissement des systèmes back-office, il leur faut surmonter de nombreux obstacles afin d’offrir une expérience d’achat digital à la hauteur des enjeux.
En revanche, depuis 2021, les entreprises B2B ont su s’adapter et ont commencé à être particulièrement bien positionnées sur les nouvelles stratégies et nouveaux modèles : vente directe au consommateur, modèles sur abonnement, mise en place de marketplaces, intégration de technologies avancées…
Dans cette étude réalisée par Oracle et Mirakl, découvrez tous les impératifs auxquels les acteurs du B2B doivent dorénavant faire face pour fidéliser leurs clients et développer leurs revenus et marges dans les prochaines années.
Télécharger le rapport complet
1. Entretenir les relations directes
En bousculant les modèles de vente traditionnels, la pandémie a poussé les entreprises à redéfinir leur rôle dans le processus d’achat. Ainsi, de nombreuses entreprises B2B mettent en place des canaux de communication directs avec leurs utilisateurs finaux. Les entreprises ont compris que le fait de pouvoir interagir directement en ligne avec leur
clientèle s’impose comme un levier essentiel à leur croissance à long terme.
Les acteurs du B2B devront également développer leur offre produit, en incluant de l’achat dynamique et de nouvelles modalités d’acquisition et d’usage, comme le suggèrent les chiffres ci-dessous.
2. Arrêter de lutter contre les géants du digital
Autre challenge : transformer la lutte contre les géants du digital en opportunité pour séduire les clients B2B. Face aux grandes marketplaces opérant sur des marchés verticaux, horizontaux et géographiques spécifiques, les entreprises B2B doivent déployer des stratégies de marketplace multidimensionnelles pour gagner sur leur marché domestique ou encore à l’international. Plus concrètement, il s’agit pour les
entreprises B2B de lancer leurs propres marketplaces, axées sur leurs propres marques et cas d’usage. En plus de proposer un choix plus vaste, elles peuvent également se distinguer par une plus grande transparence des prix.
3. S’inspirer du B2C pour personnaliser la relation client
Les acteurs du B2B ont tout intérêt à s’inspirer du B2C pour personnaliser l’expérience d’achat grâce aux données unifiées. Quelques chiffres intéressants à souligner :
- 65 % des acheteurs B2B attachent de l’importance aux recommandations produits personnalisées,
- 64 % de la génération Y (les milléniaux) et 54 % de la génération X considèrent les chats en direct avec le service client comme un facteur de différenciation.
Malgré cela, les entreprises B2B ne sont que 36 % à disposer des outils et des technologies nécessaires afin de créer une relation de proximité avec leurs clients, ce qu’on appelle l' »intimité-client » (customer intimacy) jugée essentielle dans le B2C. Afin de fidéliser durablement leurs clients, les entreprises devront maîtriser l’art et la science du pricing et de la promotion ciblée et toujours plus personnalisée.
Pour découvrir tous les chiffres clés de l’étude et les recommandations d’Oracle en termes d’opportunités e-commerce B2B, il suffit de cliquer sur le lien ci-dessous pour télécharger le rapport complet.
