3 tendances CRM pour optimiser votre stratégie en 2023

Chaque année, nous nous penchons sur les grandes tendances qui feront le digital dans les mois et les années à venir. La gestion d’entreprise, la prospection, la relation client, et le CRM, sont aussi concernés par des évolutions marquantes à venir à court ou moyen terme. Pour en savoir plus sur ces sujets qui touchent les professionnels du digital, mais aussi les commerciaux ou les dirigeants d’entreprise, nous avons interrogé Sellsy, spécialiste français de la facturation et de la comptabilité, afin de recueillir ses analyses.

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1. L’unicité des outils et logiciels de gestion

La première grande tendance mise en avant par Sellsy s’applique au monde du logiciel en général, mais aussi au CRM et à la gestion d’entreprise : les outils sont de plus en plus complets et deviennent de véritables plateformes unifiées. Là où les entreprises passaient précédemment par de multiples solutions, pas toujours très bien intégrées entre elles, elles devront à l’avenir se reposer sur des suites complètes qui couvrent la majeure partie des besoins.

L’intérêt d’utiliser une suite complète pour la gestion de son entreprise réside dans la simplification des processus mais aussi dans l’unicité et la fiabilité de la donnée. Les équipes ont accès à toutes les informations importantes dans un écosystème unique : CRM, facturation, gestion de trésorerie…

Les avantages de cette unicité des outils et de la centralisation des données sont simples :

• éviter la duplication des données : ce qui réduit les erreurs possibles, et notamment les risques d’erreur de saisies.
• faciliter leur adoption : au lieu de former les équipes à plusieurs outils, interfaces et logiques d’utilisation, l’environnement est réduit à un seul outil. Cela apporte un gain de temps important, mais aussi un gain de productivité : les équipes sont opérationnelles plus vite.
• gérer les processus de A à Z sur un seul espace : il est beaucoup plus simple de suivre tout le processus, de la prospection à la facturation, sur la même plateforme. Les passerelles entre les fonctionnalités sont évidentes, et permettent de ne pas jongler entre plusieurs solutions.

Cette logique d’unicité est un parti-pris de Sellsy depuis son lancement. L’outil est une plateforme digitale complète, qui associe tous les outils nécessaires au développement d’une entreprise. En unifiant CRM, comptabilité, gestion de la trésorerie, outils de vente et de facturation, Sellsy permet aux entreprises de gagner du temps et de simplifier la comptabilité. Tout est fait pour perdre le moins de temps possible sur les tâches administratives et pensé pour aider les équipes marketing, commerciales, administratives et financières, mais aussi les directions, à se concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée.

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2. La facturation électronique bientôt obligatoire

La seconde grande tendance de 2023, selon Sellsy, sera la digitalisation des acteurs du B2B. En effet, toutes les sociétés assujetties à la TVA du secteur privé établies en France et dont les activités sont en B2B auront désormais l’obligation d’émettre et d’accepter des e-factures d’ici 2024 à 2026. C’est évidemment une mesure forte, qui va obliger les entreprises à revoir en profondeur certains process et à s’équiper d’outils dédiés pour la gestion de leur facturation.

Une facture électronique (ou e-facturation / e-invoicing) fait référence à une facture émise, transmise et reçue de manière dématérialisée, et dont les données sont lisibles par l’humain et par la machine. Autrement dit, le terme « électronique » renvoie à un type de document qui s’inscrit dans un cadre légal afin que l’authenticité, la lisibilité et l’intégrité de la facture soient respectées.

Le calendrier d’application de cette nouvelle mesure est déjà connu :

• 1er juillet 2024 pour les grandes entreprises,
• 1er janvier 2025 pour les ETI,
• 1 janvier 2026 pour les PME ou micro-entreprises.

Pour la réception des e-factures, à compter du 1er juillet 2024, toutes les entreprises B2B sont concernées.

Cette digitalisation structurelle dans les entreprises aura des conséquences importantes. Sellsy estime ainsi que cela permettra de :

• gagner du temps : les factures électroniques constituent un gain de productivité important, la dématérialisation et l’automatisation permettent en effet de rationaliser et de simplifier tous les process liés à la gestion de l’activité.
• fluidifier les déclarations de la TVA : les factures dématérialisées ouvrent la voie à un pré-remplissage des déclarations.
• éviter les erreurs : ces factures digitalisées limitent les erreurs, les oublis, et donc les litiges potentiels.

Là encore, pour se mettre à niveau, il faudra passer par des outils dédiés. Les classiques factures manuelles réalisées sur Excel ou Word ne seront plus possibles, et il faudra une plateforme robuste.  Et pour gagner du temps, il faut évidemment une solution qui regroupe CRM, facturation et outils de gestion et pilotage nécessaires au quotidien. C’est notamment ce que propose Sellsy avec sa plateforme de gestion.

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3. Une acquisition omnicanale et des données de qualité pour fidéliser ses clients

Sellsy s’est aussi livré à une analyse des grandes tendances liées à la prospection et à la fidélisation, 2 enjeux forts pour un acteur du CRM. La plateforme voit plusieurs grandes tendances se dessiner pour les mois et années à venir, et notamment l’importance d’aller chercher ses prospects de plusieurs manières. Pour être efficace, il est important d’allier inbound marketing, outbound marketing, marketing traditionnel et social selling. Cette approche omnicanale de vos actions commerciales permet de toucher les prospects et de les atteindre grâce au digital, mais aussi par exemple grâce aux événements physiques.

Autre point crucial pour les équipes commerciales et marketing : la donnée sur les clients et prospects. Il est en effet primordial d’avoir une connaissance parfaite de vos prospects, et cela va continuer : 77 % des commerciaux déclarent avoir perdu au moins une opportunité au cours de l’année écoulée parce qu’un prospect a changé de poste. Pour développer les comptes clés, construire un pipeline de vente, et travailler un portefeuille, le commercial aura de plus en plus besoin d’outils digitaux efficaces pour avoir accès aux bonnes informations. Un CRM permet évidemment de consolider et de centraliser l’information au même endroit, et de la mettre à jour en temps réel.

Un enjeu fort de 2023 sera aussi l’alignement entre les équipes commerciales et marketing pour mettre en place des stratégies d’ABM (account based marketing). L’ABM offre la possibilité de concentrer l’effort commercial sur les clients les plus importants avec un fort potentiel. Mais cette approche nécessite un ciblage très fin des entreprises cibles, et des contacts avec un rôle clé. L’approche est donc très personnalisée et nécessite de mettre en place de synergies fortes entre le marketing et le commerce.  C’est déjà une stratégie en place chez les grandes entreprises, mais elle devrait se généraliser chez de nombreux acteurs du B2B.

Sellsy analyse enfin une importance majeure de la fidélisation des clients. Prospecter coûte cher, et mobilise de nombreuses ressources. Il est donc important de fidéliser les clients existants. Cela passe par une approche relationnelle plutôt que transactionnelle, centrée sur les besoins du client. Gagner des clients est évidemment important, mais il est indispensable de les conserver. Sellsy conseille donc une relation client équilibrée, et soutenue par une vraie stratégie mêlant humanisation des échanges, instantanéité, mix entre automatisation et personnalisation…

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