10 méthodes marketing à connaître

Le milieu du marketing et de la publicité est particulièrement hétérogène et mobilise des compétences dans des domaines aussi variés que l’économie, les sciences comportementales, la rédaction ou encore le design. Ainsi, de nombreuses stratégies ont été créées pour répondre aux différentes exigences de cette sphère en constante évolution. Si certains concepts sont récents, notamment ceux qui ont émergé à l’arrivée de la communication numérique ou social media, d’autres sont utilisées depuis plus d’un siècle pour promouvoir des produits et services. Dans cet article, découvrez les 10 méthodes marketing à connaître pour atteindre efficacement votre public.

1. Benchmark

Le benchmark est un outil indispensable à toute entreprise dans la construction de sa stratégie marketing. Il permet de suivre les pratiques d’un certain nombre de concurrents – généralement 4 ou 5 – sur plusieurs mois afin de comprendre leur stratégie, de s’en inspirer ou de s’en différencier. La réussite d’une analyse concurrentielle repose sur une bonne introspection (un état des lieux des pratiques de sa propre entreprise), sur le choix des concurrents à analyser et sur le bon ciblage des indicateurs.

Pour les entreprises, le benchmark représente une occasion de sortir de leur zone de confort et de s’ouvrir à de nouvelles perspectives. Il permet également de rester attentif aux mutations des pratiques.

2. Le framework AARRR

L’AARRR, aussi appelé « matrice pirate », est une méthode de growth hacking. Elle est donc destinée aux structures qui ambitionnent une croissance rapide. Les cinq étapes de la matrice sont les suivantes :

1. Acquisition : la première étape consiste à acquérir de nouveaux utilisateurs, en multipliant les canaux online (référencement naturel et payant, emailing, etc.) ou offline (médias traditionnels, panneaux publicitaires).
2. Activation : l’entreprise doit ensuite définir un indicateur d’activation, qui constitue une action réalisée par le prospect (inscription à une newsletter ou création d’un compte par exemple) afin de définir un taux d’activation par canal.
3. Rétention : cette étape consiste à fidéliser les utilisateurs en conservant un lien de communication avec eux.
4. Referral : l’entreprise doit, à ce stade, encourager les utilisateurs fidèles à parler d’elle. Pour cela, plusieurs leviers existent : proposer une offre de parrainage, un  programme de recommandation, etc.
5. Revenus : au cours de la dernière étape, l’entreprise doit s’assurer un bon taux de conversion pour générer des revenus. Pour ce faire, elle peut adapter ses tarifs, améliorer la lisibilité de l’offre ou mettre en place des promotions.

3. Account Based Marketing

L’Account Based Marketing (ABM) est une méthode de ciblage B2B qui vise à se concentrer sur un nombre très restreint de prospects ou comptes client. Ces derniers sont sélectionnés stratégiquement en fonction de leur haut potentiel de conversion. L’Account Based Marketing mise alors sur des campagnes hyper personnalisées, à l’opposé du marketing de masse. Le principal avantage de l’Account Based Marketing est son bon retour sur investissement, lié à la connaissance de la cible et au suivi précis des campagnes.

4. Inbound marketing

L’inbound marketing est une méthode qui consiste à attirer le client vers les produits en proposant au préalable un contenu en ligne utile. Les marques utilisant cette méthode se positionnent comme une entité experte et fiable auprès des consommateurs. L’inbound marketing peut être établi de plusieurs manières : livres bancs, contenu sur les réseaux sociaux, blog de conseil, etc. La méthodologie se construit généralement en 4 étapes :

1. Attirer les internautes : pour cela, il est essentiel de produire un contenu à forte valeur ajoutée, qui répond aux besoins du client.
2. Convertir les internautes en leads : une fois le visiteur sur l’interface, la structure a l’occasion de collecter des données pertinentes. Pour cela, elle peut par exemple produire des e-books, réaliser des formulaires optimisés ou proposer une newsletter.
3. Convertir les leads en clients : lorsque l’entreprise dispose de données qualifiées sur ses prospects, elle est en mesure de leur proposer des contenus personnalisés, afin de les accompagner jusqu’à l’achat d’une de ses solutions.
4. Fidéliser les clients : pour fidéliser la clientèle, il est possible d’interagir avec elle, de lui proposer des contenus exclusifs, de l’inviter à des événements, etc.

5. Mapping concurrentiel

Le mapping concurrentiel, également appelé « carte de positionnement », est un outil marketing permettant à une entreprise de comprendre le positionnement de sa marque par rapport à celui de ses concurrents. Il se caractérise par un schéma en deux axes, qui mettent en perspective deux critères définis par la marque. Par exemple, une entreprise qui produit des smartphones pourra indiquer sur un axe le critère prix, et sur l’autre le critère high tech. L’avantage de cet outil est d’offrir une solution visuelle pour comprendre la qualité du positionnement de la marque sur un marché donné.

6. Méthode AIDA

AIDA est une méthode marketing de référence, modélisée à la fin du 19e siècle par le publicitaire américain Elias St. Elmo Lewis. Elle est utilisée pour la production de messages publicitaires (publicité video, emailing, brochure, etc.). La méthode AIDA découpe le message en 4 parties :

1. Attention : en premier lieu, le message doit être en mesure de capter l’attention des utilisateurs. Pour cela, l’émetteur peut utiliser des éléments visuels (une couleur vive, une image percutante) ou éditoriaux (un mot impactant ou une information surprenante par exemple).
2. Intérêt : lorsque l’interlocuteur a accordé son attention, le communicant doit maintenir son intérêt. Il peut par exemple intégrer une personnalisation du message ou utiliser des méthodes de storytelling.
3. Désir : cette étape est essentielle pour donner envie au prospect de s’intéresser au produit. C’est le moment pour l’émetteur de renseigner le client potentiel au sujet des caractéristiques du produit et des avantages qu’il comporte.
4. Action : le dernier stade de cette stratégie est l’incitation à l’action. En ligne, cela peut notamment se caractériser par l’intégration d’un CTA.

7. Persona marketing

Le persona marketing est une représentation d’un profil type de client, qui personnifie le cœur de cible d’une marque. Pour créer un persona, il est préférable de coupler des ressources chiffrées (analyses de marché, études qualitatives, statistiques, etc.) et des éléments plus qualitatifs. Par exemple, il est pertinent de mettre à contribution les clients de la marque afin de comprendre leur profil et leurs aspirations. Pour être efficace, le persona doit être doté de caractéristiques précises sur divers aspects : genre, âge, catégorie socio-professionnelle, situation familiale, lieu de vie, objectifs, centres d’intérêt, réseaux, etc. En fonction de la diversité des cibles, une entreprise peut créer plusieurs personas.

La constitution d’un persona permettra alors de délivrer le message adapté, dans un registre approprié, en mobilisant des références générationnelles ou culturelles pertinentes.

8. Le modèle Hook

Le modèle Hook vise à créer des habitudes d’utilisation chez le client dans le but d’intégrer un produit dans son quotidien. Il est souvent utilisé pour la conception d’applications car il favorise leur potentiel addictif. Le modèle a été décrit par Nir Eyal dans son ouvrage Hooked : How to build habit-forming products et se décompose en 4 étapes clés :

1. Le déclencheur : dans le modèle Hook, les appels à l’action constituent la première étape. Il peut par exemple s’agir de notifications push ou in-app, ou bien d’emails. Le déclencheur permet de capter l’attention de l’utilisateur.
2. L‘action : une fois entré dans l’interface, l’utilisateur produit une action. Dans une optique de gamification, cette action doit être motivée par une potentielle récompense.
3. Les récompenses : elles peuvent être de formes multiples. L’entreprise peut par exemple opter pour des récompenses sociales (un like sur Instagram par exemple), personnelles (avec des systèmes de grades par exemple) ou matérielles.
4. L’investissement : selon Eyal, l’investissement de l’utilisateur dans le produit est déclenché par les récompenses. C’est par l’habitude que le client est fidélisé sur le long terme.

9. L’UGC (User Generated Content)

L’User Generated Content est une stratégie visant à encourager les utilisateurs à créer des contenus pour sa marque. Son principal avantage est de renforcer la crédibilité via une communication basée sur l’expérience réelle, plus authentique que la publicité traditionnelle. Pour mettre en place une stratégie d’UGC, plusieurs leviers peuvent être activés : commentaires, avis, incitation au partage sur les réseaux sociaux, etc.

Par exemple, de nombreuses marques de vêtements republient sur les réseaux sociaux les photos prises par leurs clients. Elles transforment alors les consommateurs en ambassadeurs.

10. Méthode PASTOR

La méthode PASTOR est un concept de copywriting qui vise à attirer l’attention du consommateur et à l’inciter à l’action. La technique se découpe en 6 phases :

1. Problème : le marketeur identifie et retranscrit le problème de son interlocuteur.
2. Amplification : une fois le problème exposé, le message doit mettre en évidence le coût de l’inaction, créant un effet d’amplification.
3. Solution (Story en anglais) : la 3e partie consiste à raconter une histoire à laquelle le prospect peut s’identifier. Généralement, elle décrit la résolution du problème.
4. Transformation : à cette étape, plutôt que d’évoquer l’outil proposé, l’émetteur doit vendre une transformation, qui correspond à la façon dont la solution améliore le quotidien du client potentiel. Cette phase est souvent agrémentée de témoignages.
5. Offre : après avoir suscité l’intérêt du prospect, l’émetteur présente l’outil et décrit ses bénéfices pour la résolution du problème.
6. Réponse : l’étape finale de la méthode consiste à guider le consommateur dans le processus d’achat ou de l’inciter à passer à l’action (via un CTA par exemple).

Notons que, pour une méthode PASTOR réussie, il est important de comprendre les besoins du client, de réaliser une présentation honnête de l’outil et d’être transparent sur ses caractéristiques.